Κλεισιμο Πωλησης
Κλεινετε τις δουλειες η παιρνετε υποσχεσεις;
Κλείστε την πώληση με 20 απλούς και εύκολους τρόπους. Ανάπτυξη φιλοσοφίας
κλεισίματος συναλλαγών.
1. Η διαδικασία της απόφασης:
«Δεν μπορώ να αποφασίσω»
Πωλητής: Είμαι εδώ για να βοηθήσω να πάρετε μια απόφαση είτε θετική, είτε
αρνητική. Εκμεταλλευτείτε με, κατανοώντας ότι η μη απόφαση είναι χειρότερη
επιλογή από το πλήθος επιλογών που εξετάζουμε μαζί .
2. Κύματα κλεισίματος: «Δεν ξέρω τι να σας πω»
Πωλητής: Ας δοκιμάσουμε μαζί σενάρια συνεργασίας. Τι λέτε γι’ αυτό…; Τι
λέτε γι’ αυτό…; Τι λέτε γι’ αυτό…;
3. Πακέτα όχι προϊόντα: «Δεν θέλω από σας αυτά τα προϊόντα»
Πωλητής: Και καλά κάνετε. Είμαστε εδώ μαζί για να εξετάσουμε την συνεργασία
ως πακέτο υπηρεσιών που προσφέρουμε εμείς σε εσάς. Από αυτό το πακέτο μπορούν,
δόξα τω Θεώ, να εξαιρεθούν ένα σωρό προϊόντα.
4. Πρόταση άμεσης
συνεργασίας: «Ναι, δεν λέω»
Πωλητής: Διαφαίνεται ότι η συνεργασία έχει νόημα. Άμεσα να ξεκινήσουμε
κάνοντας… Αν μπορούμε να κερδίσουμε χρήματα σήμερα, ας μην το αφήσουμε για
αύριο.
5. Μη ανάληψη ρίσκου: «Αργότερα…»
Πωλητής: Δύσκολοι καιροί σημαίνει ότι πρέπει να πάρουμε δύσκολες αποφάσεις.
Σιγουρευτείτε ότι, αυτή η απόφαση, δεν θα βλάψει την παραγωγικότητα ή τα κέρδη
σας.
6. Πώληση συνέπειας: «Αργότερα…»
Πωλητής: Δεν μπορείτε να κρατήσετε υγιή έναν ασθενή με το να μην του δώσετε
το φάρμακο που χρειάζεται. Η ίδια
αλήθεια ισχύει και για τις επιχειρήσεις. Δεν είναι υγιές να κόψετε τις αγορές
που μπορούν να σας στηρίξουν, ώστε να τα βγάλετε πέρα σε δύσκολους καιρούς. Εάν
το κάνετε, αντιμετωπίζετε τον κίνδυνο να μην είστε πια δυνατοί και σε θέση
μάχης, όταν ξεπεραστεί η φουρτούνα. Ας συνεργαστούμε μαζί, για να ξεπεραστεί
αυτή η δύσκολη περίοδος πιο εύκολα.
7. Κατάργηση πρώτου «όχι»: «Όχι…»
Πωλητής: Θέλω να συνεκτιμήσετε ακόμα τους εξής παράγοντες… (αναφορά σε
παράγοντες με βάση τους οποίους ο πωλητής θα εισπράξει ένα δεύτερο, τελικό
«όχι» ή κάτι άλλο)
8. Επιλογή λογικής win-win: «Πως ξέρω ότι…»
Πωλητής: Θέλετε, όταν ξεκινήσουμε να σας εξυπηρετούμε, να έρθω προσωπικά να
μιλήσω στους ανθρώπους σας (παράδειγμα λογικής win-win με πράξεις).
9. Προβολή λύσεων &
σχέσεων: «Η κατάσταση
είναι…»
Πωλητής: Η κατάσταση είναι τέτοια που απαιτεί λύσεις. Είμαι εδώ για σας
φέρνοντας λύσεις και καλές σχέσεις. Πρέπει και να κάνουμε δουλειά και να
περνάμε καλά. Είναι εφικτό κάτι τέτοιο, αλλά πρέπει να ξεκινήσουμε άμεσα για να
φανεί αυτή η δυνατότητα.
10. Ισορροπία συναισθημάτων: «Τι να σας πω;»
Πωλητής: Με το να μην παραγγείλετε σήμερα, υπάρχει κίνδυνος να επηρεάσετε
αρνητικά τη θέση σας στην αγορά. Αντί να δυναμώσετε τη θέση σας στην αγορά, η
αδράνεια μπορεί να σας αποδυναμώσει. Ας δράσουμε, για να εξασφαλίσουμε το
μέλλον!
11. Μη αναβολή απόπειρας
πώλησης: «Χμ…»
Πωλητής: Ο Κορτέζ έκαψε τα πλοία για να μην υπάρχει επιλογή ανάμεσα στο
μπρος και στο πίσω, να υπάρχει μόνο μπροστά. Κατ’ αναλογία και εμείς σήμερα
πρέπει να ωφεληθούμε της εφαρμογής της λύσης που σας προτείνω. Αν αποφασίσετε
να προχωρήσετε, πότε θα θέλατε να ξεκινήσουμε; Αν η απάντηση σε αυτή την
ερώτηση είναι «άμεσα», τι είδους προεργασία μπορούμε να κάνουμε σήμερα οι δύο
μας; Εννοείται ότι η προεργασία δεν έχει
δεσμευτικό χαρακτήρα αλλά είναι το ελάχιστο που μπορούμε να κάνουμε μαζί, για
να καταλήξουμε πιο εύκολα σε οποιοδήποτε συμπέρασμα.
12. Ανάπτυξη πελατών: «Όλοι τα ίδια λέτε»
Πωλητής: Όλοι τα ίδια λένε. Ποιοι όλοι όμως; Αυτοί που δεν θέλουν
ανεπτυγμένους πελάτες. Ποιος είναι ο αναπτυγμένος πελάτης; Αυτός που μαθαίνει
από τον προμηθευτή του να πουλάει ακόμα περισσότερο στους πελάτες του.
13. Πώληση υπερεξυπηρέτησης: «Στην κρίσιμη στιγμή τι γίνεται;»
Πωλητής: Στην κρίσιμη στιγμή γίνεται υπερεξυπηρέτηση. Πρακτικά, αυτό
σημαίνει ότι τεντωνόμαστε και τα καταφέρνουμε. Στην εταιρεία μας, βέβαια,
έχουμε τη φιλοσοφία να μην δημιουργούμε καταστάσεις κρίσεων που μπορούμε να
προβλέψουμε. Για τις υπόλοιπες, απλά κερδίζουμε το στοίχημα.
14. Εγκεφαλική διείσδυση: «Υπάρχει λογική σε αυτό που μου λέτε».
Πωλητής: Η λογική αποτελεί το ένα σκέλος της πώλησης. Το άλλο είναι το
συναίσθημα. Εάν νοιώθετε ότι κάτι δεν σας κολλάει, σημαίνει ότι δεν σας έχω
καλύψει σε όσα έχω αναφέρει. Είναι πιθανό, δεν είμαστε τέλειοι, όμως είμαστε
εδώ και μπορούμε να αντιστρέψουμε όσα νοιώθετε, προωθώντας άμεσα νέες πωλήσεις
και δικές μας και δικές σας.
15. Χαμηλοί τόνοι: «Σας απορρίπτω»
Πωλητής: Κάθε πρόταση συνεργασίας επιδέχεται ως απάντηση το «ναι» και το
«όχι». Εσείς είστε ξεκάθαρος άνθρωπος και με σαφήνεια είπατε τι θέλετε. Σας
ευχαριστώ πολύ γι’ αυτό. Θεωρώ ότι η κρίσιμη μάζα πληροφοριών που αφορά το θέμα
των… Με βάση αυτές τις πληροφορίες, πιστεύω να έχουμε
μια άλλη αντιμετώπιση.
16. Τελική ώθηση: «Όλα καλά λοιπόν, αλλά…»
Πωλητής: …αλλά το κύριο όφελος σε όσα έχουμε συζητήσει παραμένει… Δεν σας
κρύβω ότι αυτό το κύριο όφελος καθημερινά μας δίνει δουλειές.
17. Χρόνος παράδοσης: «Θα δουλέψουμε μαζί, αλλά»
Πωλητής: Θυμίστε μου τι έχετε υπόψη σας σε επίπεδο χρόνου παράδοσης. Χμ,
πολύ ωραία. Τώρα καταλαβαίνω γιατί είπατε ότι θα δουλέψουμε μαζί. Αν σήμερα
πάρω την παραγγελία, τα πράγματα είναι οριακά σε επίπεδο παράδοσης, όμως θα τα
καταφέρουμε.
18. Συνυπευθυνότητα: «Θα το αφήσουμε λίγο»
Πωλητής: Να το αφήσουμε. Όσα συζητήσαμε δεν χρειάζονται την ένδειξη του
επείγοντος. Αλήθεια, πως καλύπτετε το όποιο ενδιάμεσο διάστημα; Θα παραμείνει η
κατάσταση όπως μου την περιγράψατε; Και αν αυτό είναι εφικτό για πέντε μέρες,
είναι εφικτό και για 15 και για 45;
19. Λεπτομέρειες: «Μην ανησυχείτε»
Πωλητής: Έχω παρατηρήσει ότι συναλλαγές δεν πραγματοποιούνται τελικά από
μικρολεπτομέρειες. Αλήθεια που παραδίδουμε; Στα κεντρικά σας ή στο υποκατάστημα
και τι ώρες;
20. Ηθική – Αντεπίθεση: «Μειώνω προμηθευτές»
Πωλητής: Ας δίνουμε και μια προέκταση σε όσα
κάνουμε. Εγώ και εσείς ρυθμίζουμε πολύ περισσότερο τον εαυτό μας και πολύ
λιγότερο άλλους παράγοντες, όπως π.χ. τον καιρό ή οτιδήποτε παρόμοιας λογικής.
Ας επιδράσουμε εκεί που μπορούμε. Αν όλοι κάναμε περισσότερες κερδοφόρες
συναλλαγές, δεν θα ήμασταν όλοι πιο πλούσιοι; Η άρνηση και η απόρριψη είναι
εύκολες επιλογές
Πηγή: Λάζαρης,
Χρήστος, The Lean Way Sales,
Σύγχρονες Τεχνικές Επαγγελματικών Πωλήσεων 405 Προσεγγίσεις, Εκδόσεις Lean Management, Τιμή 25,50 ευρώ.
Τηλέφωνα Παραγγελιών 2103467170.
> Μπορείτε να τυπώσετε τις πρώτες σελίδες του βιβλίου δωρεάν στο www.e-management.gr/books.html
> Μπορείτε να παραγγείλετε το βιβλίο από το eshop μας www.e-management.gr/eshop.html 