Αντιρρησεις Πελατων και αντιμετωπιση τους
www.e-management.gr/eshop.html
Άσκηση ένταξης του σταδίου των αντιρρήσεων και του
σταδίου του κλεισίματος στην όλη διαδικασία της πώλησης. Τρόποι αλλαγής της
πώλησης, που πρέπει -πλέον- να γίνεται ως διαδικασία και όχι ως αυτοσχεδιασμός.
Τι εννοούμε με τα παραπάνω; Κάντε στον εαυτό σας
-αν είστε πωλητής- ή στους πωλητές σας -αν είστε επιχειρηματίας- την ερώτηση
«ποια είναι τα στάδια της διαδικασίας της πώλησης;» Οι απαντήσεις που θα λάβετε
δεν αφορούν τις ακόλουθες λέξεις: προετοιμασία, προσέγγιση, συνέντευξη,
παρουσίαση, αντιρρήσεις, κλείσιμο, εξυπηρέτηση. Εάν αυτό συμβαίνει, δεν υπάρχει
ετοιμότητα πωλήσεων και οι συναντήσεις με πελάτες, σε προγραμματισμένα ραντεβού,
έχουν μεγαλύτερη διάρκεια από αυτή που θα μπορούσαν, χωρίς ιδιαίτερο λόγο.
Επίσης, απρογραμμάτιστες επικοινωνίες ή ψυχρά τηλεφωνήματα σε πελάτες γίνονται
κατ’ ελάχιστο.
Στην ίδια λογική, υπάρχει ασέβεια στις αντιρρήσεις
του πελάτη, δηλαδή δεν ικανοποιούνται και η απόπειρα κλεισίματος, σε
αξιοσημείωτο βαθμό, αναβάλλεται με πρωτοβουλία του πωλητή. Πρακτικά, η πώληση
δεν ζητείται.
Έχετε εργαλεία να αντιμετωπίσετε πετυχημένα την κάθε
αντίρρηση;
20 Ειδικές
τεχνικές αντιμετώπισης των αντιρρήσεων. Η εφαρμογή τους συνδέεται πάντα με
αύξηση πωλήσεων.
